张红超_小鹏汽车凭什么取胜，今后年销售300万能活下来，太难2023已更新(访谈/要闻)

小鹏汽车凭什么取胜，今后年销售300万能活下来，实在是太难了

乐观悲观主义者何小鹏，曾经这样评价过他。“我是个乐观的人。”这一似乎自相矛盾的结论，不只一次，何小鹏创业路上被印证。最近的一次，反映在小鹏汽车2022年度Q4财报中。

去年Q4的收入，交付情况、利润及其他关键指标逐年下滑时，对于这股造车新势力，市场仍持乐观态度。在今年第二季度公布业绩后，其股价也出现反弹迹象。财报公布当天，小鹏汽车美股在盘中一度上涨了近1已更新(地方/观察)4%，并最终上涨了6.12%。

何小鹏本人在财报电话会上信心满满:“小鹏汽车将面临转折，有望重拾销量与市场份额。”

利空出尽、拐点已到，这个舵手要怎样引领小鹏汽车走出到黑暗的瞬间？

探底回升的迹象越来越明显

电池成本上涨，疫情冲击以及供应链受限等因素使得造车新势力走过了包括小鹏汽车在内的艰难2022年。

Q4业绩，小鹏汽车收入51.4亿元，比上年减少39.9%；毛利率8.7%，同比下降3.1个百分点；净亏损23.6亿元，比上年增长82.9%。

不过，也出现了底部现形的信号。

小鹏汽车去年Q4净亏损23.6亿元，环比Q3中23.8亿元收窄，这归功于销售成本同比大幅降低（-37.7%至47亿元）。此外，在成本管控上也有了新的突破。何小鹏参加财报电话会时说，今后的费用将持续大幅度减少。

在去年电池成本大幅上涨的大环境下，小鹏汽车毛利率控制方面亦较为稳定。从目前来看，新能源车企业盈利状况普遍较好，但同时面临着新技术和商业模式等多方面挑战。小鹏汽车去年Q4毛利率达到8.7%，同比下降3.1个百分点。其中，纯电动车和插电式混合动力车型的盈利能力均有提升。同一时期，蔚来汽车毛利率同比下滑13.3个百分点，主打增程式混动的理想汽车毛利率也下滑了2.3个百分点。

熬过了艰难的2022年后，探底回升的迹象越来越明显。

小鹏汽车有望在今年Q1交付18000至19000台新车。据此,3月份的交付均值达到7200台，与今年1月份5218台相比，爬坡趋势明显，连续2个月实现交付环比上升。

关键数据向善，其意义不言而喻。如果交付量继续上升，产生规模效应，成本可进一步降低、提高毛利率，加大现金正向流动力度，进而推动交付，形成一个正向循环。

何小鹏对于冬天并不陌生,2019年比2022年更残酷。

当时造车新势力们集体深陷交付与融资的两难，小鹏汽车帐上的现金可以撑半年，最后好不容易融进了4亿美元救命钱。“现在看来，我们的日子并不好过。”以何小鹏本人的说法,“蔚来已经踏入ICU,小鹏则在门外。”

同年年底，何小鹏在新能源汽车大会上为业界喝彩:“春、夏、秋、冬都有，冬天不一定下雪，但下雪后的冬天对来年的春天更有利。”

小鹏汽车的胜利取决于什么？

在Q4财报会，投行分析师们最为关注的问题之一：小鹏是怎样在行业惨烈的价格战中生存下来的？他认为，在激烈的竞争环境下，企业只有具备强大的核心竞争力才能生存下来。何小鹏给出的答案是:“要赢得竞争，核心能力是超强的成本控制能力。”

在产品研发，产能规划，营销体系等方面，小鹏汽车在每个环节都在加强成本控制能力。“未来三年，我将会有一个新平台上市，这个平台就是我们目前在做的智能互联车平台。”“进入真正的体系化造车阶段，可以使我们拥有更快的速度、更低的成本。从今年到明年实现自动驾驶的Bom（物料清单）成本超过50%成本下降，使整车硬件含动力系统达到约25%的成本下降。”

小鹏汽车对研发与产能的前期计划与投入开始缓慢地释放收益。

小鹏汽车三款车型（E、F、H）平台已投入研发，这样不仅可以促进研发效率的提高、减少交付周期，动力，智驾系统也会有很大一部分的共享，及供应链与生产制造能力的关系等等，使得造车成本得到进一步的降低。

从产能上看，小鹏汽车同样已经做好了早期的布局工作。目前小鹏汽车拥有肇庆的国内、广州、武汉工厂等3个生产基地，预计整车总产能将达到42万辆。这表明，在今后数年内，资本开支会出现更多减少，现金流情况预计将得到进一步的改善。

从营销体系上看，小鹏汽车大转型。何小鹏坦言，新总裁王凤英对于小鹏汽车的最大批评是“策划与销售”。她说,“我们现在是一个没有品牌管理经验，不懂市场规律的公司。”王凤英入职小鹏后，还在营销渠道方面和何小鹏进行了几次探讨。

2023年小鹏汽车的渠道战略清晰。

第一是渠道管理扁平化，提升整体渠道盈利能力与效率。其次，加强渠道成员间的沟通协作，提升企业与消费者之间的互动交流。一些小鹏汽车的工作人员告诉雪豹财经社记者，小鹏汽车日前由王凤英领衔，已经完成营销体系转型，之前两大营销渠道UDS（用户发展服务中心）和汽贸合并。

二是把只携带销售功能向具有较多4S功能转化，那就是营收增长。“今年我们将把精力集中在了终端上，通过各种措施提升客户满意度和忠诚度。”何小鹏透露,“可以明确的是，今年小鹏的营销费用肯定相比以前有明显下降”。

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P7i,今后可以“7”

今年春节回来动工以后，何小鹏把销量确定为重点工作。“我的工作就是把销售人员组织起来，让他们每天都能有收获”.他说,“我们要想成为一个优秀的团队，就必须做到高效，持续地努力。他以砍柴为喻,“假设销量是砍柴，我们应该把更多精力和时间投入在总结和磨刀上。”

小鹏汽车的刀锋在未来是两款新车:P7i和G6。

P7i一经推出，进店量、试驾量均创近几个月新高,3月份新订单量较2月份再次大幅提升。这被何小鹏视为“全面变革后打的第一个胜仗”。而且进店客流还提振了G9的销售-3月G9订单环比已经上涨。

王凤英入职后，小鹏销售服务体系进行了改革，还帮助销量爬坡。“我们是以销售服务作为突破口来推动销量提升的，我们希望通过销售服务来实现品牌升级。”何小鹏点评说,“王凤英将全面负责小鹏的产品规划、销售、品牌市场以及整个大产品矩阵体系。这将大幅度提高我们在品牌市场销售服务的能力和效率。”

何小鹏在内部发言时曾经建议,“要敢于调整SKU,敢于向过去的经验、逻辑挑战”,这一思想反映到P7i中。在这个概念下，新产品将与老车形成鲜明对照，并通过改变配置来实现差异化竞争优势。P7i只发布过四种型号的产品，比老款P7减少了一半，比G9减少了30%。这意味着一款新车只需要做简单改变就可以实现不同风格的切换。从卖点来看，全新车型凭借智能驾驶功能和续航能力、加速性能是主要的锚点，让选项更清晰明了。

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小鹏P7i SKU大幅度精简来源：小鹏汽车公众号

但从小鹏汽车给的比较保守Q1指引中可以看出来，销量爬坡非一朝一夕之功。对于今年上半年来说，虽然销量已经开始下滑，但由于价格因素和政策扶持等原因，其销量仍有望维持较高水平。何小鹏估计，今年下半年将出现一个真正拐点,P7i在Q2的销售会缓慢攀升。

今年4月份小鹏汽车刚刚发布了全新的SUV车型G6,并于年关正式公布，开始投运，何小鹏对于这款定位于20万至30万元之间的新车寄予厚望。在接受记者采访时，他表示自己已经开始考虑购买这辆车了。他期待着量产爬坡之后,G6每月的销售目标会是P7的2~3倍。

下半年小鹏汽车也会发布新款纯电7座MPV车型，下半年月销量有望在年初的基础上有几倍的增长空间。

前些年，何小鹏在香港迪士尼海边与原CEO李斌聊天，同处于困境中的二人，甚至考虑到了两家车企的合并。随后小鹏汽车挺身而上，获得2021年度新势力销冠。2022年“小鹏掉队”之声甚嚣尘上，何小鹏用一句“去年（2021）没那么好，今年（2022）也没那么坏”来总结。

面对未来市场格局，何小鹏又一次体现了“乐观悲观主义者”的特征。

他最近给了一个判断,15年后，在中国，汽车企业生存的准则就是“年销售300万更新成功(抢先/咨询)台”。这意味着，如果这个目标实现了的话，将成为历史上第二个年产超千万辆的品牌。在这个巨大数字面前，在何小鹏看来，小鹏汽车今后需要思考的问题，怎样将自动驾驶、智能汽车在规模上实现了领先，甚至是首屈一指。

自信是何小鹏当下刚开始向外界传递出来的一个信号。“今年下半年，我预计销量会有一个明显提升。”他预测2023年,“从三季度开始，小鹏汽车的销量将会看到环比和同比的大幅增长，并且较大比例地高于行业的增速。”

2022年底，小鹏汽车现金储备达到382.5亿元。这对于一家刚刚上市一年的互联网公司来说是个不小的数字，但它的发展速度却并不乐观。现在，何小鹏对春天又多了一份底气十足的忍耐。